نگاهی دیگر به هرم نیازهای آبراهام مازلو با تمرکز بر استراتژی بازاریابی (بررسی یک مورد)

ابراهام مازلو

بسیاری از محققان آرزو داشتند و دارند که نیازهای انسان را دسته بندی کنند. اما ظاهراً تاج این موفقیت بر سر آقای مازلو قرار گرفت.

با اینکه این هرم خیلی معروف است و مورد علاقه بسیاری از افراد مانند بازاریابان است، اما نقدهای زیادی هم بر آن وارد شده است. اما ابتدا برای کسانی که این هرم را نمی شناسند، آن را معرفی کنم.

مازلو معتقد است نیازهای انسان را می توانیم در پنج طبقه دسته بندی کنیم. اما نکته کلیدی این است که مازلو معتقد است هر انسان در هر وضعیت در یکی از این طبقات است که بعد از معرفی این فرضیه را بیشتر توضیح می دهم.

آقای ابراهام مازلو در سال 1954، در کتاب «انگیزه و شخصیت» سلسله مراتب نیازهای انسانی که به هرم مازلو مشهور شد را ارائه کرد.

هر چند دسته بندی های زیادی نسبت به نیازهای انسان انجام شده است و نقدهایی هم به هرم مازلو وارد شده است، اما پذیرفته شده ترین نظریه درباره نیازهای انسان است.

مازلو بیان می کند که هر انسان در یکی از طبقه های این سلسله مراتب نیازها قرار دارد و وقتی نیازهای او در هر طبقه از هرم تامین شد، به طبقه بعدی می رود.

هرم مازلو

(طبقه اول)- نیازهای فیزیکی: مازلو می گوید انسان ها اول از همه نیازهای فیزیکی مانند غذا، آب و سرپناه (مسکن) نیاز دارند.

(طبقه دوم) – نیازهای امنیتی: وقتی نیازهای فیزیکی انسان تامین شد، او نیازهای امنیتی مانند امنیت و حس آرامش نیاز دارد.

(طبقه سوم) – نیازهای اجتماعی یا تعلق: وقتی نیازهای امنیتی انسان تامین شد، او نیازهای اجتماعی مانند عشق، احساس تعلق، دوستان و مهربانی نیاز دارد. یعنی به طور کلی از طرف اجتماع پذیرفته شود.

(طبقه چهام) – نیاز به احترام و منزلت: وقتی نیازهای اجتماعی انسان تامین شد، او نیاز به احترام و منزلت دارد. یعنی انسان نیاز دارد صلاحیت ها و شایستگی خودش را افزایش دهد و از سوی اجتماع مورد احترام باشد و منزلت داشته باشد.

(طبقه پنجم) – نیاز به تعالی و خودشکوفایی: وقتی انسان در اجتماع منزلت و احترام پیدا کرد، نیاز دارد تا هر چه بیشتر رشد کند و خودش را توسعه بدهد و در عین حال به دیگران نیز کمک کند تا آنها نیز رشد کنند.

مهم ترین نقدی که به مازلو وارد شد این بود که او فکر می کرد که هر انسان باید اول نیازهایش در هر طبقه تامین شود تا به طبقه بعدی برود. به همین جهت شخصی که نیازهای فیزیکی او تامین نشده است به احترام یا تعالی یا رشد دیگران فکر نمی کند. به تدریج و با دیگر تحقیقات مشخص شد که انسان ها در واقع در اکثر اوقات به هر پنج نوع نیاز خودشان فکر می کنند. مانند شاعرها که با اینکه ممکن است نیازهای فیزیکی او به خوبی تامین نشده باشد، اما به تعالی فکر می کند.

بسیاری از بازاریاب ها معتقدند که انسان ها بیشتر بر سه طبقه اول تمرکز دارند و نیازهای طبقه چهارم و پنجم برای انسان ها خیلی اهمیتی ندارد. اما امروزه معلوم شده است که اگر در بازاریابی واقعاً به این نیازها فکر کنید و اهمیت بدهید، حتماً موفقیت های بیشتری به دست می آوردید.

شاید بتوانم بهترین شرکت ایرانی را که به این نیازها بیشتر اهمیت داده است را فقط انتشارات آریاناقلم بدانم که واقعاً بر برآورده کردن نیازهای این دو طبقه تمرکز کرده است و سعی کرده است این نیازها را به خوبی برآورده سازد.

ب